الشاهين
04-09-2007, 10:56 AM
القبس - بقلم: مايكل ا. غربر
منشورات: هاربر بيزنس
اطلاق مشروعك التجاري الخاص أشبه بالمشاركة في سباق ماراتون. تراودك أحلام كبيرة عندما تكون عند خط الانطلاق، لكن مع تقدم السباق، ترى الكثير من المتسابقين يتخلفون عن الركب. لا يتمكن كثر من الصمود في اختبار القدرة على التحمل والرشاقة في السباق. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال الصغيرة حول العالم. فعدد قليل منها فقط يستطيع تحقيق الحلم الكبير. وغالبيتها يفشل بكل بساطة مهما بلغ حجم الجهود التي تبذل. لماذا؟ يكشف مايكل غربر الجواب في هذا الكتاب. تتمحور النقاشات حول العناصر التي من شأنها أن تصنع مستقبل الأعمال الصغيرة أو تقضي عليه. وهذه العناصر هي أسطورة المبادرة التجارية وثورة المشروع الجاهز وعملية تطور الأعمال.
1 - ما هي أسطورة المبادرة التجارية؟
تطورت أسطورة المبادرة التجارية أو e-myth من افتراض مهلك جدا ما زال عدد كبير من المتعهدين الطموحين يؤمنون به لسوء الحظ. والافتراض هو أن نجاح كل عمل يتحقق لمجرد الجمع بين العناصر الآتية: رغبة المتعهد في امتلاك عمل، وكمية رأس المال التي يوظفها، وتحديد الأرباح المستهدفة. لكن هذه المعادلة لا تقود الى النجاح بل الى الكارثة. فنجاح عمل ما، سواء كان صغيرا أم كبيرا، لا يتوقف على هذا فقط. فمن الواضح أنه رهن بعوامل عدة مترابطة كلها ويعتمد بعضها على بعض. لذلك من المهم أن تشرح كل هذه العوامل المتداخلة وتربط في ما بينها ليحصل المتعهد على نظرة شاملة قبل أن يجرؤ حتى على المجازفة والتفكير في امتلاك عمله الخاص.
وقبل أن تبدأ بالتخطيط لمستقبلك في مجال المشاريع التجارية، يجب أن تفهم أيضا فهما كاملا الظاهرة التي تعرف ب'نوبة التعهد التجاري المرضية'. يشعر المتعهد الذي يمر بتجارب من هذا النوع بالابتهاج والانهاك واليأس. ويتكون لديه نتيجة لذلك شعور بالخسارة الذاتية. يحصل هذا عادة بسبب افتراض مهلك آخر يدفع رجال الأعمال الطموحين الى الاعتقاد بأنه بمجرد فهم المسائل التقنية واتقانها، يكونون قد استوعبوا في شكل كامل طبيعة العمل. لكن المتعهد سيجد نفسه عند مفترق طرق عندما تظهر مشكلات أخرى لا علاقة لها بالأمور التقنية، ويدرك أنه ليس مجهزا كما يجب للتعامل معها. فيواجه عندئذ خيارات محدودة.
كيف يستطيع المرء أن يتفادى التعرض لنوبة التعهد المرضية؟ أولا ينبغي عليه ببساطة أن يفهم أن امتلاك عمل لا يتطلب منه فقط أن يكون تقنيا. ثمة أدوار أخرى يجب تأديتها، وهي ثلاثة في شكل أساسي: تقني ومدير ومتعهد. وفي حالة الأعمال الصغيرة، يؤدي شخص واحد كل هذه الأدوار في الوقت نفسه. ثم يجب احداث توازن في ما بينها.
أدوار المتعهد الثلاثة
التقني
التقني مسؤول عن الناحية الحسية في الأعمال. فهو الصانع والباني والعامل. ينفذ الأشياء ويجعلها تتحقق. في الأعمال الناشئة، التقني هو عادة الشخص المنظور أكثر من سواه. وهذه شائبة أساسية يجب التنبه لها. فترك التقني يسيطر على المشروع التجاري يؤدي ببساطة الى انهياره.
المدير
المدير مسؤول عن تنظيم الأعمال. فهو يقوم بالتخطيط، وينتمي أكثر الى الجانب العملي. يمقت التغيير ويفضل اللجوء الى صيغ اختبرها الزمن عند حل المشكلات التي تطرأ في الأعمال.
المتعهد
انه المستقبل. انه الرؤيوي والحالم بين الثلاثة. انه القسم الخلاق في الأعمال، وهو في بحث دائم عن الأفكار الجديدة والمبتكرة.
مراحل حياة المشروع التجاري
الطفولة: مرحلة التقني
تعتبر مرحلة الطفولة مرحلة التقني لأن هذه الناحية هي التي تطغى في شخصية المالك. يندمج هو والمشروع التجاري معا. فاذا غاب المالك، يزول المشروع التجاري.
من أجل الانتقال الى الدورة التالية، يجب أن يدرك المالك أن العمل لن يدوم اذا استمرت ادارته على هذا النحو. عندما يتحقق هذا الادراك، ينتقل العمل الى مرحلة المراهقة.
المراهقة: الحصول على بعض المساعدة
عندما يبدأ المالك بالاستعانة بالخارج، يعني هذا أن العمل انتقل الى مرحلة المراهقة. بطبيعة الحال، المساعدة الأولى التي سيحتاج اليها هي الخبرة التقنية من شخص مطلع جيدا على مجال العمل. عند العثور على هذا الشخص، تطلق أدوار التقني والمدير والمتعهد تدريجيا بعضها مع بعض. ثم يطورون المنطقة الآمنة المعروفة ب'منطقة الراحة'.
أبعد من منطقة الراحة
في مرحلة معينة من المشروع التجاري، يجري تجاوز الحدود وتعم الفوضى. وهكذا يجر مالك المشروع الى خارج منطقة الراحة ويواجه الخيارات الآتية: أن يصبح مشروعه صغيرا من جديد، أم أن يعلن افلاسه أم أن يصمد ويتخطى مرحلة المراهقة ثم ينتقل الى المرحلة الأخيرة.
النضوج ومنظورية المشروع
على الرغم من أن النضوج هو المرحلة الأخيرة في دورة حياة المشروع التجاري، فهو لا يشكل نهاية عملية التطور. يجب أن تستمر الحماسة للنمو كي يصمد المشروع التجاري. وتبلغ منظورية المشروع ونموذجه النضوج أيضا في هذه المرحلة. تبدأ الأولى باعطاء نظرة أوسع الى مستقبل العمل في حين أن النموذج يصبح أكثر توازنا وباستطاعته تحديد المهمات الملقاة على عاتق الأدوار الثلاثة - التقني والمدير والمتعهد.
2 - ثورة المشروع الجاهز
بحسب ما يوحي به التعبير، أحدثت ثورة المشروع الجاهز تحولات جلية في الطريقة التي تدار بها الأعمال ويجب أن تدار. وقد مهدت الطريق نحو تطوير أعمال ناجحة جدا.
ظاهرة الامتياز
مثال بارز عن امتياز صغير تحول شركة تدر مليارات الدولارات هو مكدونالدز. فشعارها 'العمل الصغير الأنجح في العالم' يتكلم عن نفسه. بوجود 31 ألف متجر توظف أكثر من مليون شخص في أكثر من 120 بلدا في مختلف أنحاء العالم، واستمرار الشركة في النمو (صافي النمو السنوي في المداخيل هو 36 في المائة)، انه نموذج عن كل الامتيازات التجارية في العالم. وقد أدخل ما يعرف ب'امتياز صيغة العمل' الى عالم الأعمال.
امتياز صيغة العمل
ابتعد امتياز صيغة العمل عن الصيغة الأولى المعروفة بامتياز 'العلامة التجارية'. فبعد بيع حقوق محض تسويقية في السابق، أصبح مانح الامتياز يخول الآن من يحصل على الامتياز امتلاك حقوق على كامل نظام عمله أيضا. ويستمد هذا الامتياز جذوره من الاعتقاد بأن منتج العمل الحقيقي هو تقنية المبيعات وليس ما يبيعه.
نموذج الامتياز الأولي
نموذج الامتياز الأولي هو الذي جعل امتياز صيغة العمل ظاهرة ناجحة. وقد سمحت هذه النماذج باختبار نظام العمل بكامله قبل أن يصبح شغالا مائة في المائة. وهكذا، يتأكد الحاصلون على امتياز بأن النظام يعمل كما يجب عند تقديمه اليهم.
معايير نماذج الامتياز الأولية
1- اصنع نموذجا يؤمن للزبائن والممونين والدائنين والموظفين المحتملين، قيمة مستمرة ويتجاوز حتى التوقعات.
2 - اصنع نموذجا صديقا للمستخدم بحيث يتمكن الأشخاص ذوو مستوى المهارات المنخفض من تشغيله أيضا.
3- اصنع نموذجا خاليا من العيوب.
4- اصنع نموذجا مزودا بكتيبات تشغيل.
5- قدم لزبائنك نموذجا تضمن بأنه يؤمن نتائج متوقعة باستمرار.
6- اصنع نموذجا يعتمد قواعد موحدة في الألوان والثياب والتسهيلات.
3- عملية تطور الأعمال
عملية تطور الأعمال هي الرد على الدينامية غير المنتهية لعالم الأعمال. فهي تزود المتعهد بالأدوات الضرورية للاحتياط للتغييرات المستمرة التي تحصل حوله. تتألف العملية من ثلاث مراحل أساسية:
1- الابتكار
على الرغم من أن كلمة 'ابتكار' تربط غالبا بكلمة الابداع، فالاثنتان تجسدان فكرتين مختلفتين كليا. الابداع هو التفكير في كيفية القيام بالأمور في حين أن الابتكار يترجم هذه الأفكار أفعالا. يجب أن يكون التركيز على الابتكار الذي سيضيف درجة من التميز الى أعمالك. ويساعدك هذا على تكوين خصائصك الفردية.
2- القياس
عبر استعمال ردود فعل الزبائن مقياسا، يمكنك أن تعرف اذا كان ابتكارك قد أحدث فرقا أم لا. فمن خلال قياس تأثير الابتكار، تحصل على مجموعة من الاحتمالات تتعلق بمستقبل أعمالك.
3- التنسيق
بعد تقويم تأثير ابتكارك، حان الوقت لحصر خياراتك. تقرر ما هي الأفكار التي يجب التخلص منها وتلك التي يجب الاحتفاظ بها. وبما أنك أصبحت تعرف ما هي المقاربة الفضلى بالنسبة الى الزبائن، تتحول نحو الاهتمام بالنوعية في أعمالك.
هدفك الأساسي
يجب أن يتركز هدف المالك الأساسي على ما يتمناه ويريده ويحتاج اليه. وسوف يكون بمنزلة أداة الاشعال الحقيقية التي تساعد على المباشرة بتحقيق المشروع التجاري. ويمنح المالك غاية يسعى اليها وبعض الطاقة لتحقيق ما ينشده.
أغراضك الاستراتيجية
تساعد الأغراض الاستراتيجية المالك على تحقيق ما يطمح اليه في مشروعه. لكن من المهم أن تجيب هذه الأغراض دائما عن السؤال الآتي: هل ستخدم هدفي الأساسي؟
اليك بعض المعايير التي يمكن ادراجها في أغراضك الاستراتيجية:
المعيار الأول: المال
يدفعك تحديد أغراضك المالية الى طرح السؤال الآتي على نفسك، ما هو الحجم الذي تريد أن يبلغه مشروعك من الناحية المالية؟
المعيار الثاني: فرصة يجب تلقفها
السؤال الذي يجب طرحه هنا هو الآتي، هل سيلبي هذا المشروع المتطلبات التي يحددها الهدف الأساسي والأغراض الاستراتيجية؟ اذا كان الجواب نعم، نفذ المشروع، والا تخل عنه فورا وابحث عن بدائل أفضل.
استراتيجيتك التنظيمية
يجب أن يتعلم مالكو الأعمال كيف يقدرون قيمة الهيكليات التنظيمية.
التنظم حول الأشخاص
عند وضع الهيكلية التنظيمية لمشروعك، ركز على العناصر الوظيفية كي تطور هيكلية قائمة على المساءلات أو المسؤوليات وليس على الأشخاص.
تنظيم شركتك
مهما كان العمل صغيرا، يجب أن يتعلم المالكون دائما فصل أهدافهم الفردية عن الهدف الجماعي للشركة ككل. قبل وضع الجدول، حدد كل الأدوار والمهمات المحتملة الموجودة في شركتك التي يمكن أن تظهر قريبا فيها.
استراتيجيتك الادارية
الاستراتيجية الادارية هي من أهم الأجزاء في برنامج تطوير الأعمال لأنها موجهة نحو النتائج. يجب أن يدرك المالك أن التطبيق الناجح للاستراتيجيا الادارية لا يتوقف على الأشخاص الذين يضعونها موضع التنفيذ بل على النظام.
يتألف نظام الادارة من معايير تضعها من أجل أن تحقق الأعمال النتائج المرجوة. ويتبع المديرون الحاليون والمستقبليون لمشروعك هذه المعايير كي يكونوا على انسجام تام مع أهداف المشروع.
استراتيجيا الموظفين
استراتيجيا الموظفين هي المقاربة التي تتخذها حيال موظفيك وعملهم. فمن أجل أن يقدر الموظفون العمل الذي يقومون به، يجب أن تجعلهم يفهمون الفكرة وراء كل من المهمات التي يضطلعون بها.
حاول انطلاقا من موقعك كمالك للمشروع أن تستخدم موظفين يريدون أكثر من مجرد وظيفة. وفي معظم الأحيان، هذا النوع من الموظفين هو الذي لا يخشى التغيير والتطور. يقع على عاتقك أنت أن تجعل موظفيك يدركون قيمة عملهم.
استراتيجيتك التسويقية
في هذه المرحلة، يتحول كل الانتباه فجأة من المالك الى الزبون. عند التفكير في الأساليب التي تسمح بالسيطرة على السوق، المهم هو فقط حاجات الزبون والزبون نفسه.
ركيزتا الاستراتيجيا التسويقية الناجحة
كي تتمكن من تلبية حاجات الزبائن بالطريقة المناسبة، يجب أن تعرف المعطيات الديموغرافية والبسيكوغرافية المتعلقة بهم. فمن خلال المعطيات الديموغرافية تعرف من هم زبائنك، في حين أن المعطيات البسيكوغرافية تسمح لك بمعرفة الأسباب التي تدفع الزبون الى الشراء. وتخولك معرفة كل هذه الوقائع عن الزبون صنع نموذج أولي لا يلبي حاجاته الواعية وحسب انما أيضا حاجاته غير الواعية.
استراتيجيا الأنظمة
هناك ثلاثة أنواع من الأنظمة في المشروع التجاري: الأنظمة الصلبة والأنظمة الناعمة وأنظمة المعلومات. يجب أن يكون التركيز أكثر على الأنظمة الناعمة لأنها تشمل نظام البيع الذي يعتمده مشروعك التجاري. وفي نظام البيع، هناك أمران أساسيان فقط: الهيكلية والجوهر. الهيكلية هي ما تفعله لبيع منتجاتك، أما الجوهر فهو كيفية القيام بالبيع.
لكن من المهم الاشارة الى أن الأنظمة الثلاثة المذكورة ليست مستقلة بعضها عن بعض، بل هي مترابطة في ما بينها. وينطبق الأمر نفسه على برنامج تطوير الأعمال برمته. فكل الاستراتيجيات المذكورة هنا متكافلة، ودمجها مهم كي ينجح البرنامج.
برنامج تطوير الأعمال: حدد هدفك واغراضك.. واستراتيجيتك
يقدم لك برنامج تطوير الأعمال طريقة منهجية لقولبة مشروعك التجاري القائم - أو الذي تفكر في انشائه - في نموذج لآلاف المشاريع الأخرى المشابهة له. ويتألف من سبعة أسئلة محددة تؤدي الاجابات عنها الى انشاء نموذج الامتياز الأولي.
1- ما هدفك الأساسي؟
2- ما أغراضك الاستراتيجية؟
3- ما استراتيجيتك التنظيمية؟
4- ما استراتيجيتك الادارية؟
5- ما استراتيجيا الموظفين؟
6- ما استراتيجيتك التسويقية؟
7- ما استراتيجيا الأنظمة؟
الأفكار الأساسية
يبدد مايكل غربر الأساطير المحيطة باطلاق مشروعك التجاري الخاص، ويظهر كيف يمكن أن تعترض الافتراضات الشائعة ادارة المشروع التجاري. وينتقل بك عبر مراحل حياة المشروع من طفولته الى آلام المراهقة المتزايدة وصولا الى المنظورية الناضجة للمشروع التي هي النور الهادي لكل الأعمال الناجحة. ثم يشرح كيف تطبق دروس الامتياز التجاري على أي مشروع سواء كان صاحب امتياز تجاري أم لا. أخيرا يتطرق غربر الى التمييز الحيوي الذي غالبا ما يجري تجاهله بين العمل على مشروعك التجاري والعمل في مشروعك التجاري. سوف يساعدك هذا الكتاب على تطوير مشروعك التجاري بطريقة انتاجية وقابلة للتوقع.
المؤلف
مايكل ا. غربر هو رئيس مجلس ادارة ومدير عام 'أكاديميا أسطورة المبادرة التجارية' The E-Myth Academy، وهي من أشهر شركات الاستشارة والتدريب الأميركية التي تمنح شهادات لمستشارين في مختلف أنحاء العالم. وقد كان رائدا في اكتشاف أساليب مثبتة لتحسين أداء الشركات والمديرين وموظفي المبيعات وانتاجيتهم.
للتوسع في القراءة
'أسطورة المبادرة التجارية" - مايكل إ. غربر
The E-Myth - Michael E. Gerber
نقطة القوة - مايكل إ. غربر
The Power Point - Michael E. Gerber
السيطرة على أسطورة المبادرة التجارية" - مايكل إ. غربر
The E-Myth Mastery - Michael E. Gerber
منشورات: هاربر بيزنس
اطلاق مشروعك التجاري الخاص أشبه بالمشاركة في سباق ماراتون. تراودك أحلام كبيرة عندما تكون عند خط الانطلاق، لكن مع تقدم السباق، ترى الكثير من المتسابقين يتخلفون عن الركب. لا يتمكن كثر من الصمود في اختبار القدرة على التحمل والرشاقة في السباق. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال الصغيرة حول العالم. فعدد قليل منها فقط يستطيع تحقيق الحلم الكبير. وغالبيتها يفشل بكل بساطة مهما بلغ حجم الجهود التي تبذل. لماذا؟ يكشف مايكل غربر الجواب في هذا الكتاب. تتمحور النقاشات حول العناصر التي من شأنها أن تصنع مستقبل الأعمال الصغيرة أو تقضي عليه. وهذه العناصر هي أسطورة المبادرة التجارية وثورة المشروع الجاهز وعملية تطور الأعمال.
1 - ما هي أسطورة المبادرة التجارية؟
تطورت أسطورة المبادرة التجارية أو e-myth من افتراض مهلك جدا ما زال عدد كبير من المتعهدين الطموحين يؤمنون به لسوء الحظ. والافتراض هو أن نجاح كل عمل يتحقق لمجرد الجمع بين العناصر الآتية: رغبة المتعهد في امتلاك عمل، وكمية رأس المال التي يوظفها، وتحديد الأرباح المستهدفة. لكن هذه المعادلة لا تقود الى النجاح بل الى الكارثة. فنجاح عمل ما، سواء كان صغيرا أم كبيرا، لا يتوقف على هذا فقط. فمن الواضح أنه رهن بعوامل عدة مترابطة كلها ويعتمد بعضها على بعض. لذلك من المهم أن تشرح كل هذه العوامل المتداخلة وتربط في ما بينها ليحصل المتعهد على نظرة شاملة قبل أن يجرؤ حتى على المجازفة والتفكير في امتلاك عمله الخاص.
وقبل أن تبدأ بالتخطيط لمستقبلك في مجال المشاريع التجارية، يجب أن تفهم أيضا فهما كاملا الظاهرة التي تعرف ب'نوبة التعهد التجاري المرضية'. يشعر المتعهد الذي يمر بتجارب من هذا النوع بالابتهاج والانهاك واليأس. ويتكون لديه نتيجة لذلك شعور بالخسارة الذاتية. يحصل هذا عادة بسبب افتراض مهلك آخر يدفع رجال الأعمال الطموحين الى الاعتقاد بأنه بمجرد فهم المسائل التقنية واتقانها، يكونون قد استوعبوا في شكل كامل طبيعة العمل. لكن المتعهد سيجد نفسه عند مفترق طرق عندما تظهر مشكلات أخرى لا علاقة لها بالأمور التقنية، ويدرك أنه ليس مجهزا كما يجب للتعامل معها. فيواجه عندئذ خيارات محدودة.
كيف يستطيع المرء أن يتفادى التعرض لنوبة التعهد المرضية؟ أولا ينبغي عليه ببساطة أن يفهم أن امتلاك عمل لا يتطلب منه فقط أن يكون تقنيا. ثمة أدوار أخرى يجب تأديتها، وهي ثلاثة في شكل أساسي: تقني ومدير ومتعهد. وفي حالة الأعمال الصغيرة، يؤدي شخص واحد كل هذه الأدوار في الوقت نفسه. ثم يجب احداث توازن في ما بينها.
أدوار المتعهد الثلاثة
التقني
التقني مسؤول عن الناحية الحسية في الأعمال. فهو الصانع والباني والعامل. ينفذ الأشياء ويجعلها تتحقق. في الأعمال الناشئة، التقني هو عادة الشخص المنظور أكثر من سواه. وهذه شائبة أساسية يجب التنبه لها. فترك التقني يسيطر على المشروع التجاري يؤدي ببساطة الى انهياره.
المدير
المدير مسؤول عن تنظيم الأعمال. فهو يقوم بالتخطيط، وينتمي أكثر الى الجانب العملي. يمقت التغيير ويفضل اللجوء الى صيغ اختبرها الزمن عند حل المشكلات التي تطرأ في الأعمال.
المتعهد
انه المستقبل. انه الرؤيوي والحالم بين الثلاثة. انه القسم الخلاق في الأعمال، وهو في بحث دائم عن الأفكار الجديدة والمبتكرة.
مراحل حياة المشروع التجاري
الطفولة: مرحلة التقني
تعتبر مرحلة الطفولة مرحلة التقني لأن هذه الناحية هي التي تطغى في شخصية المالك. يندمج هو والمشروع التجاري معا. فاذا غاب المالك، يزول المشروع التجاري.
من أجل الانتقال الى الدورة التالية، يجب أن يدرك المالك أن العمل لن يدوم اذا استمرت ادارته على هذا النحو. عندما يتحقق هذا الادراك، ينتقل العمل الى مرحلة المراهقة.
المراهقة: الحصول على بعض المساعدة
عندما يبدأ المالك بالاستعانة بالخارج، يعني هذا أن العمل انتقل الى مرحلة المراهقة. بطبيعة الحال، المساعدة الأولى التي سيحتاج اليها هي الخبرة التقنية من شخص مطلع جيدا على مجال العمل. عند العثور على هذا الشخص، تطلق أدوار التقني والمدير والمتعهد تدريجيا بعضها مع بعض. ثم يطورون المنطقة الآمنة المعروفة ب'منطقة الراحة'.
أبعد من منطقة الراحة
في مرحلة معينة من المشروع التجاري، يجري تجاوز الحدود وتعم الفوضى. وهكذا يجر مالك المشروع الى خارج منطقة الراحة ويواجه الخيارات الآتية: أن يصبح مشروعه صغيرا من جديد، أم أن يعلن افلاسه أم أن يصمد ويتخطى مرحلة المراهقة ثم ينتقل الى المرحلة الأخيرة.
النضوج ومنظورية المشروع
على الرغم من أن النضوج هو المرحلة الأخيرة في دورة حياة المشروع التجاري، فهو لا يشكل نهاية عملية التطور. يجب أن تستمر الحماسة للنمو كي يصمد المشروع التجاري. وتبلغ منظورية المشروع ونموذجه النضوج أيضا في هذه المرحلة. تبدأ الأولى باعطاء نظرة أوسع الى مستقبل العمل في حين أن النموذج يصبح أكثر توازنا وباستطاعته تحديد المهمات الملقاة على عاتق الأدوار الثلاثة - التقني والمدير والمتعهد.
2 - ثورة المشروع الجاهز
بحسب ما يوحي به التعبير، أحدثت ثورة المشروع الجاهز تحولات جلية في الطريقة التي تدار بها الأعمال ويجب أن تدار. وقد مهدت الطريق نحو تطوير أعمال ناجحة جدا.
ظاهرة الامتياز
مثال بارز عن امتياز صغير تحول شركة تدر مليارات الدولارات هو مكدونالدز. فشعارها 'العمل الصغير الأنجح في العالم' يتكلم عن نفسه. بوجود 31 ألف متجر توظف أكثر من مليون شخص في أكثر من 120 بلدا في مختلف أنحاء العالم، واستمرار الشركة في النمو (صافي النمو السنوي في المداخيل هو 36 في المائة)، انه نموذج عن كل الامتيازات التجارية في العالم. وقد أدخل ما يعرف ب'امتياز صيغة العمل' الى عالم الأعمال.
امتياز صيغة العمل
ابتعد امتياز صيغة العمل عن الصيغة الأولى المعروفة بامتياز 'العلامة التجارية'. فبعد بيع حقوق محض تسويقية في السابق، أصبح مانح الامتياز يخول الآن من يحصل على الامتياز امتلاك حقوق على كامل نظام عمله أيضا. ويستمد هذا الامتياز جذوره من الاعتقاد بأن منتج العمل الحقيقي هو تقنية المبيعات وليس ما يبيعه.
نموذج الامتياز الأولي
نموذج الامتياز الأولي هو الذي جعل امتياز صيغة العمل ظاهرة ناجحة. وقد سمحت هذه النماذج باختبار نظام العمل بكامله قبل أن يصبح شغالا مائة في المائة. وهكذا، يتأكد الحاصلون على امتياز بأن النظام يعمل كما يجب عند تقديمه اليهم.
معايير نماذج الامتياز الأولية
1- اصنع نموذجا يؤمن للزبائن والممونين والدائنين والموظفين المحتملين، قيمة مستمرة ويتجاوز حتى التوقعات.
2 - اصنع نموذجا صديقا للمستخدم بحيث يتمكن الأشخاص ذوو مستوى المهارات المنخفض من تشغيله أيضا.
3- اصنع نموذجا خاليا من العيوب.
4- اصنع نموذجا مزودا بكتيبات تشغيل.
5- قدم لزبائنك نموذجا تضمن بأنه يؤمن نتائج متوقعة باستمرار.
6- اصنع نموذجا يعتمد قواعد موحدة في الألوان والثياب والتسهيلات.
3- عملية تطور الأعمال
عملية تطور الأعمال هي الرد على الدينامية غير المنتهية لعالم الأعمال. فهي تزود المتعهد بالأدوات الضرورية للاحتياط للتغييرات المستمرة التي تحصل حوله. تتألف العملية من ثلاث مراحل أساسية:
1- الابتكار
على الرغم من أن كلمة 'ابتكار' تربط غالبا بكلمة الابداع، فالاثنتان تجسدان فكرتين مختلفتين كليا. الابداع هو التفكير في كيفية القيام بالأمور في حين أن الابتكار يترجم هذه الأفكار أفعالا. يجب أن يكون التركيز على الابتكار الذي سيضيف درجة من التميز الى أعمالك. ويساعدك هذا على تكوين خصائصك الفردية.
2- القياس
عبر استعمال ردود فعل الزبائن مقياسا، يمكنك أن تعرف اذا كان ابتكارك قد أحدث فرقا أم لا. فمن خلال قياس تأثير الابتكار، تحصل على مجموعة من الاحتمالات تتعلق بمستقبل أعمالك.
3- التنسيق
بعد تقويم تأثير ابتكارك، حان الوقت لحصر خياراتك. تقرر ما هي الأفكار التي يجب التخلص منها وتلك التي يجب الاحتفاظ بها. وبما أنك أصبحت تعرف ما هي المقاربة الفضلى بالنسبة الى الزبائن، تتحول نحو الاهتمام بالنوعية في أعمالك.
هدفك الأساسي
يجب أن يتركز هدف المالك الأساسي على ما يتمناه ويريده ويحتاج اليه. وسوف يكون بمنزلة أداة الاشعال الحقيقية التي تساعد على المباشرة بتحقيق المشروع التجاري. ويمنح المالك غاية يسعى اليها وبعض الطاقة لتحقيق ما ينشده.
أغراضك الاستراتيجية
تساعد الأغراض الاستراتيجية المالك على تحقيق ما يطمح اليه في مشروعه. لكن من المهم أن تجيب هذه الأغراض دائما عن السؤال الآتي: هل ستخدم هدفي الأساسي؟
اليك بعض المعايير التي يمكن ادراجها في أغراضك الاستراتيجية:
المعيار الأول: المال
يدفعك تحديد أغراضك المالية الى طرح السؤال الآتي على نفسك، ما هو الحجم الذي تريد أن يبلغه مشروعك من الناحية المالية؟
المعيار الثاني: فرصة يجب تلقفها
السؤال الذي يجب طرحه هنا هو الآتي، هل سيلبي هذا المشروع المتطلبات التي يحددها الهدف الأساسي والأغراض الاستراتيجية؟ اذا كان الجواب نعم، نفذ المشروع، والا تخل عنه فورا وابحث عن بدائل أفضل.
استراتيجيتك التنظيمية
يجب أن يتعلم مالكو الأعمال كيف يقدرون قيمة الهيكليات التنظيمية.
التنظم حول الأشخاص
عند وضع الهيكلية التنظيمية لمشروعك، ركز على العناصر الوظيفية كي تطور هيكلية قائمة على المساءلات أو المسؤوليات وليس على الأشخاص.
تنظيم شركتك
مهما كان العمل صغيرا، يجب أن يتعلم المالكون دائما فصل أهدافهم الفردية عن الهدف الجماعي للشركة ككل. قبل وضع الجدول، حدد كل الأدوار والمهمات المحتملة الموجودة في شركتك التي يمكن أن تظهر قريبا فيها.
استراتيجيتك الادارية
الاستراتيجية الادارية هي من أهم الأجزاء في برنامج تطوير الأعمال لأنها موجهة نحو النتائج. يجب أن يدرك المالك أن التطبيق الناجح للاستراتيجيا الادارية لا يتوقف على الأشخاص الذين يضعونها موضع التنفيذ بل على النظام.
يتألف نظام الادارة من معايير تضعها من أجل أن تحقق الأعمال النتائج المرجوة. ويتبع المديرون الحاليون والمستقبليون لمشروعك هذه المعايير كي يكونوا على انسجام تام مع أهداف المشروع.
استراتيجيا الموظفين
استراتيجيا الموظفين هي المقاربة التي تتخذها حيال موظفيك وعملهم. فمن أجل أن يقدر الموظفون العمل الذي يقومون به، يجب أن تجعلهم يفهمون الفكرة وراء كل من المهمات التي يضطلعون بها.
حاول انطلاقا من موقعك كمالك للمشروع أن تستخدم موظفين يريدون أكثر من مجرد وظيفة. وفي معظم الأحيان، هذا النوع من الموظفين هو الذي لا يخشى التغيير والتطور. يقع على عاتقك أنت أن تجعل موظفيك يدركون قيمة عملهم.
استراتيجيتك التسويقية
في هذه المرحلة، يتحول كل الانتباه فجأة من المالك الى الزبون. عند التفكير في الأساليب التي تسمح بالسيطرة على السوق، المهم هو فقط حاجات الزبون والزبون نفسه.
ركيزتا الاستراتيجيا التسويقية الناجحة
كي تتمكن من تلبية حاجات الزبائن بالطريقة المناسبة، يجب أن تعرف المعطيات الديموغرافية والبسيكوغرافية المتعلقة بهم. فمن خلال المعطيات الديموغرافية تعرف من هم زبائنك، في حين أن المعطيات البسيكوغرافية تسمح لك بمعرفة الأسباب التي تدفع الزبون الى الشراء. وتخولك معرفة كل هذه الوقائع عن الزبون صنع نموذج أولي لا يلبي حاجاته الواعية وحسب انما أيضا حاجاته غير الواعية.
استراتيجيا الأنظمة
هناك ثلاثة أنواع من الأنظمة في المشروع التجاري: الأنظمة الصلبة والأنظمة الناعمة وأنظمة المعلومات. يجب أن يكون التركيز أكثر على الأنظمة الناعمة لأنها تشمل نظام البيع الذي يعتمده مشروعك التجاري. وفي نظام البيع، هناك أمران أساسيان فقط: الهيكلية والجوهر. الهيكلية هي ما تفعله لبيع منتجاتك، أما الجوهر فهو كيفية القيام بالبيع.
لكن من المهم الاشارة الى أن الأنظمة الثلاثة المذكورة ليست مستقلة بعضها عن بعض، بل هي مترابطة في ما بينها. وينطبق الأمر نفسه على برنامج تطوير الأعمال برمته. فكل الاستراتيجيات المذكورة هنا متكافلة، ودمجها مهم كي ينجح البرنامج.
برنامج تطوير الأعمال: حدد هدفك واغراضك.. واستراتيجيتك
يقدم لك برنامج تطوير الأعمال طريقة منهجية لقولبة مشروعك التجاري القائم - أو الذي تفكر في انشائه - في نموذج لآلاف المشاريع الأخرى المشابهة له. ويتألف من سبعة أسئلة محددة تؤدي الاجابات عنها الى انشاء نموذج الامتياز الأولي.
1- ما هدفك الأساسي؟
2- ما أغراضك الاستراتيجية؟
3- ما استراتيجيتك التنظيمية؟
4- ما استراتيجيتك الادارية؟
5- ما استراتيجيا الموظفين؟
6- ما استراتيجيتك التسويقية؟
7- ما استراتيجيا الأنظمة؟
الأفكار الأساسية
يبدد مايكل غربر الأساطير المحيطة باطلاق مشروعك التجاري الخاص، ويظهر كيف يمكن أن تعترض الافتراضات الشائعة ادارة المشروع التجاري. وينتقل بك عبر مراحل حياة المشروع من طفولته الى آلام المراهقة المتزايدة وصولا الى المنظورية الناضجة للمشروع التي هي النور الهادي لكل الأعمال الناجحة. ثم يشرح كيف تطبق دروس الامتياز التجاري على أي مشروع سواء كان صاحب امتياز تجاري أم لا. أخيرا يتطرق غربر الى التمييز الحيوي الذي غالبا ما يجري تجاهله بين العمل على مشروعك التجاري والعمل في مشروعك التجاري. سوف يساعدك هذا الكتاب على تطوير مشروعك التجاري بطريقة انتاجية وقابلة للتوقع.
المؤلف
مايكل ا. غربر هو رئيس مجلس ادارة ومدير عام 'أكاديميا أسطورة المبادرة التجارية' The E-Myth Academy، وهي من أشهر شركات الاستشارة والتدريب الأميركية التي تمنح شهادات لمستشارين في مختلف أنحاء العالم. وقد كان رائدا في اكتشاف أساليب مثبتة لتحسين أداء الشركات والمديرين وموظفي المبيعات وانتاجيتهم.
للتوسع في القراءة
'أسطورة المبادرة التجارية" - مايكل إ. غربر
The E-Myth - Michael E. Gerber
نقطة القوة - مايكل إ. غربر
The Power Point - Michael E. Gerber
السيطرة على أسطورة المبادرة التجارية" - مايكل إ. غربر
The E-Myth Mastery - Michael E. Gerber